CURSO DE GESTIÓN COMERCIAL Y FINANCIERA DEL TRANSPORTE POR CARRETERA – COML0211

UNIDAD DIDÁCTICA 1. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

• Clasificación y organización de las empresas de transporte por carretera.
• Análisis económico del mercado del servicio de transporte por carretera:
• Oferta y demanda de servicios de transporte.
• Indicadores básicos de información empresarial.
• Indicadores básicos de la información comercial del transporte: nivel de actividad, precios de carburante, costes y otros.
• Clientes en el transporte por carretera:
• Caracterización general de los principales tipos de clientes.
• Clientes en el sector viajeros.
• Clientes en el sector mercancías.
• Asociaciones profesionales de transporte.
• Principales funciones y actividades.
• Requisitos de acceso al mercado de transporte:
• Concepto y régimen legal: agencias, transitarios y almacenista-distribuidor.
• Transporte interior e internacional.
• Transportes exentos.
• Actividades auxiliares al transporte: los operadores logísticos, las estaciones de transporte y arrendamientos de vehículos sin conductor  vehículos arrendados.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL MERCADO DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y LOGÍSTICO.

• Investigación de mercados y reconocimiento de oportunidades de negocio:

– Concepto: oportunidades de negocio y nichos de mercado

– Técnicas de análisis y detección de oportunidades de mercado.

– Análisis DAFO de alternativa de negocio: oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas.

• Fuentes de información comercial y del sector:

– Definición de información y toma de decisiones empresariales.

– Observatorios del sector.

– Estudios.

– Revistas especializadas.

– Asociaciones profesionales de transporte.

• Análisis de la información de mercados:

– Técnicas de investigación de mercados.

– Prospección de clientes.

– Estudios de mercado en el sector del transporte por carretera.

• Segmentación de clientes en el mercado de transporte.

– Concepto de segmento y nicho de mercado.

– Cuota de mercado.

– Técnicas de segmentación aplicadas al transporte por carretera.

• Estadística aplicable al estudio de mercado del sector.

– Técnicas de muestreo.

– Elaboración de cuestionarios para obtención de satisfacción y necesidades

– Presentación e interpretación de resultados.

– Aplicación de herramientas informáticas.

• Planificación en la empresa: concepto y horizonte temporal.

– Elementos de los planes.

– Selección de objetivos.

– Determinación de acciones.

– Evaluación de alternativas.

– Planificación y dirección comercial estratégica.

• Plan de negocio.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

• El marketing de servicios:

– Concepto y utilidad para las empresas.

– El plan de marketing.

– Variables de marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación.

• Política de producto:

– Concepto: el servicio de transporte.

– Tipos de servicios de transporte.

– Caracterización de la política de producto.

– Posicionamiento del producto.

– Estrategias de diferenciación comercial según tipo de servicio, producto y cliente.

• Política de precio:
• – El precio del servicio de transporte: costes, tiempo tránsito, frecuencias, etc.
• – Escandallo de costes.
• – Márgenes comerciales.
• – Descuentos.
• – Impuestos.
• Política de distribución
• – Concepto en el servicio de transporte.
• – La red de venta interna y externa.
• Política de comunicación o publicidad.
• – Determinación del público objetivo.
• – Elementos de comunicación y promoción.
• – Medios publicitarios y soportes.
• – Contenido del mensaje.
• – Las relaciones públicas y la promoción de ventas.
• Redacción y presentación del plan de marketing.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROMOCIÓN Y VENTA DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

1. Promoción del servicio de transporte:
2. – Medios y acciones: identificación de clientes potenciales y reales.
3. – Apertura de nuevos mercados nacionales e internacionales.
4. – Fidelización de clientes y relaciones comerciales estables en el sector.
5. – Gestión de las relaciones con clientes.
6. Captación de clientes:
7. – Fases del proceso de captación.
8. – La planificación de la visita comercial.
9. La visita comercial:
10. – Contacto.
11. – Venta.
12. – Negociación y postventa.
13. Argumentación comercial y refutación de objeciones.
14. Técnicas de comunicación comercial con clientes.
15. – Elementos de comunicación verbal y no verbal.
16. – Técnicas de comunicación verbal y no verbal, escrita y oral que afectan a las relaciones con clientes.
17. – Presentación comercial de servicios de transporte por carretera.
18. Acciones de marketing directo:
19. – Diferentes acciones de marketing on line y off line.
20. – Cartera de clientes. Seguimiento del cliente.
21. El marketing «on line» aplicado al mercado de transporte por carretera.
22.  B2B y B2C en el ámbito del transporte y la logística.
23. Costes de las acciones de comercialización y promoción.
24.  Rentabilidad y eficiencia de las acciones promocionales.

UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONTRATACIÓN DE SERVICIOS TRANSPORTE DE MERCANCÍAS POR CARRETERA.

1. Normativa y regulación del contrato de transporte de mercancías por carretera.
2. – Elementos personales y materiales del contrato de transporte de mercancías por carretera.
3. Formalización y documentación del contrato:
   – La carta de porte.
   – Documentación de la carga, del conductor y del vehículo.
   Obligaciones y derechos de las partes
   – Porteador.
   – Cargador.
   – Destinatario.
   La retribución.
   Régimen jurídico de mercancías especiales:
   – Peligrosas.
   – Perecederas.
   – Animales vivos.
   Responsabilidades de agentes que intervienen en el transporte de mercancías por carretera:
   – Transportistas.
   – Consignatarios.
   – Agentes de aduanas.
   – Otros operadores logísticos.
   Pluralidad de transportistas:
   – Transporte combinado.
   – Transporte multimodal.
   – Transporte por superposición,
   – Contratación interviniendo varios transportistas.
   Régimen jurídico. Responsabilidades de los distintos agentes que pueden intervenir.
   Las Juntas Arbitrales en el transporte de mercancías por carretera:
   – Competencia.
   – Composición.
   – Procedimiento
   – Principales tipos de reclamaciones tramitadas ante las Juntas.
   Reglas generales del CIM.
   Transporte internacional de mercancías.
   – Convenio CMR.
   – Convenio TIR.
   – Autorizaciones.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONTRATACIÓN DEL SERVICIO DE TRANSPORTE DE VIAJEROS POR CARRETERA.

1. Normativa y regulación del contrato de transporte de viajeros por carretera.
2. – Normativa.
3. – Competencias de las CCAA.
4. Elementos personales y materiales del contrato de transporte de viajeros por carretera.
5. Transportes regulares: el régimen concesional.
6. – Contratación pública de concesiones de servicio regular de viajeros.
7. – Normativa aplicable.
8. – Requisitos de concurrencia.
9. – Revisión.
10. – Plazo.
11. – Prórroga de la concesión.
12. Normativa especial del transporte escolar y de menores.
13. El título de porte: el billete y otros documentos.
14. Formalización y documentación del contrato.
15. Obligaciones y derechos de las partes en transporte regular y discrecional.
16. El pago:
17. – Las tarifas.
18. – El precio del contrato.
19. Las Juntas Arbitrales en el transporte de viajeros por carretera:
20. – Competencia.
21. – Composición.
22. – Procedimiento
23. – Principales tipos de reclamaciones tramitadas ante las Juntas.
24. Transporte internacional de viajeros:
25. – Características.
26. – Tipos de servicios.
27. – Autorizaciones.
28. – Requisitos.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ELABORACIÓN DE OFERTAS Y TARIFAS DE SERVICIOS DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

Cálculo de costes de las operaciones de transporte:
– Costes fijos y variables
– Costes directos e indirectos.
– Coste por ruta, por vehículo, por viajero, por kilómetro, por tonelada, etc.
Determinación del umbral de rentabilidad de rutas.
– Umbral de rentabilidad.
– El retorno en el cálculo del umbral de rentabilidad.
Determinación del precio y tarifas de operaciones de transporte.
– Tarifas de carga completa en transporte de mercancías
– Tarifas de carga fraccionada en transporte de mercancías.
– Precio del billete en transporte de viajeros.
– Precio de flete de autobús.
– El sistema de tarifación de referencia en el transporte por carretera.
Los Incoterms en el comercio internacional:
– Concepto y clasificación.
– Incoterms más habituales en el comercio internacional.
– Responsabilidad en relación al contrato de transporte: transporte, carga y descarga de las mercancías.
Otros parámetros que componen la oferta:
– Características de los vehículos.
– Horarios.
– Frecuencia.
– Horario de petición de servicios.
– Temporalidad.
– Exclusividad.
– Alteraciones en el precio del combustible.
– Duración del contrato.
– Revisión de precios.
– Penalizaciones.
– Resolución de conflictos.
– Forma y plazo de pago.
Elaboración de ofertas para concurrir a concursos públicos.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN APLICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE SERVICIOS DE TRANSPORTE.

El proceso de negociación de la oferta y contrato de transporte.
– Diferencias con otros tipos de productos y servicios.
– Estrategias competitivas y cooperativas en la negociación de condiciones de transporte.
Planificación de la negociación comercial:
– Preparación, desarrollo y consolidación de la negociación.
– Estimación de las necesidades del cliente.
– Márgenes y límites de la negociación.
– Concesiones mutuas.
Técnicas de las negociaciones aplicadas al ámbito de transporte:
– Contratos de prestación puntual
– Contratos de prestación y suministro del servicio por periodos amplios.
Estilos de negociación comercial según distintas culturas y personas:
– Anglosajón.
– Francés.
– Alemán.
– Nipón.
– Chino.
– Norteamericano.
– Hispanoamericano.
– Otros.
Los conflictos comerciales internacionales en el ámbito del transporte por carretera.
– Principales causas de los conflictos.
– Procesos de resolución y arbitraje internacional.
– Características y desarrollo de procedimientos de arbitraje internacional.